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任何事情都是有規(guī)律可言的，園區(qū)招商也不例外。在傳統(tǒng)的招商模式中，重視人脈、重視關(guān)系，這當然是招商必不可少的一環(huán)。但形成一套行使有效的園區(qū)招商方法論與實踐論，才能從根本上解決招商難的問題。

一、戰(zhàn)略研究，確定產(chǎn)業(yè)定位

在招商工作開始前，招商者必須對園區(qū)的產(chǎn)業(yè)有明晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路，對主導(dǎo)的發(fā)展優(yōu)勢有足夠的認識和了解。

據(jù)調(diào)查，至少超過50%的園區(qū)沒有系統(tǒng)化地研究自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也沒有深入論證主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資源和優(yōu)勢，這是很典型且很嚴重的現(xiàn)象。在與客商的交流中，不少招商人員沒法說清楚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢在哪里，缺乏依據(jù)，這樣肯定是無法說服投資者的。

現(xiàn)階段的企業(yè)投資，理性程度明顯提高，尤其是跨國公司和國內(nèi)大型企業(yè)，投資選址過程極其嚴謹科學(xué)，沒有深入、客觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢研究，招商人員是很難應(yīng)付的。

二、市場細分，選擇目標商家

市場細分的概念最早來自于企業(yè)營銷，在招商引資工作中同樣適用。在確定主導(dǎo)發(fā)展的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)后，下一步應(yīng)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游的商家需求特征進行細分，從而選擇對我們自身條件具有吸引力的客商群，成為我們主要的招商引資目標對象。

對產(chǎn)業(yè)鏈的商家進行細分，有多種劃分方式，如企業(yè)規(guī)模、所在區(qū)域、投資方式、產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度等。細分越明確，就越容易選擇目標客商群，在招商過程中就越容易形成產(chǎn)業(yè)群。

另外，不得不提的是，在業(yè)內(nèi)幾乎沒有任何一個招商引資的人員不會說“目標招商”這個詞，但具有市場細分意識和明確招商目標的人屈指可數(shù)，中國大部分的政府部門和產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員幾乎是跟著領(lǐng)導(dǎo)意圖走，處于盲目或“半盲目”的狀態(tài)，招商效率低下。

三、分析競爭，制定招商策略

競爭的狀態(tài)決定招商的方式和手段，決定了我們采用何種招商策略才能脫穎而出。

在招商引資中，要明確我們的競爭目標，通過競爭態(tài)勢分析、找出比較優(yōu)勢，擬訂可行的招商策略。招商策略主要包括招商目標、商戶條件、優(yōu)惠政策、招商渠道、招商訴求、招商步驟、招商保障、招商評估等，方案力求客觀可行、針對性強、注重實效、做到有的放矢，胸有成竹。

很多招商部門對“家門口的競爭”認識不足，以致喪失了不少的機會。一般來說，大型企業(yè)投資選址時，通常會把在同一個區(qū)域、條件相當?shù)膬扇齻€園區(qū)作為候選的目標，由于基本硬件和基礎(chǔ)資源都相差無幾，園區(qū)的勝敗最終取決于誰具有獨特的招商策略，從而贏得客商的投資信心。

 四、整合資源，確定推廣方案

相對于產(chǎn)品市場，國內(nèi)資本市場和項目市場的整合推廣理念還需繼續(xù)提升。

在過往的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，80%以上的傳統(tǒng)園區(qū)和其他政府招商部門都沒有設(shè)立專項的推廣費用，或是推廣費用不多，也沒有用到實處。一部分園區(qū)的推廣方式極為傳統(tǒng)、單調(diào)，大部分的人力、財力和時間都浪費在了東奔西跑的各類展會上，對招商引資工作的促進微乎其微。招商引資是一項極富挑戰(zhàn)的工作，面對全國甚至全球市場，單憑一個園區(qū)二三十個人的力量是有限的，整合資源借力打力成了高效招商的必然出路。

五、定點跟進，保持良性溝通

有一項策略對招商引資工作尤為重要，那就是“定點跟進”。定點跟進區(qū)別于一般的日常聯(lián)絡(luò)，而是循序漸進的互動交流和良性溝通。

成功引進一個企業(yè)，往往需要半年、甚至一兩年的時間，在這么長的時間里，會出現(xiàn)很多意想不到的因素影響到投資者的決策，我們的優(yōu)勢可能會逐漸淡化，別人的優(yōu)勢也可能凸顯我們的劣勢，這是經(jīng)常出現(xiàn)的事情，使我們的工作前功盡棄。

為化解不利因素的轉(zhuǎn)化，在招商引資中，我們實施“定點跟進”策略非常重要。通過“定點跟進”，保持信息的反饋，不斷豐富園區(qū)的優(yōu)勢，化解投資者的顧慮，從而不斷增強投資者的信心。

有部分招商人員常因為在與客商的前期接洽中不是很順利，往往因此喪失了信心。這是一個誤區(qū)。越是刁難的客商，往往代表他們的期望值越大，不要因此錯過良機。